売上３億円への道

１）今までの営業活動では事務所もあなたも生き残れない

士業は営業ができるのか？

士業の営業といえば、「紹介」「口コミ」、よくて「DM」といった、『受け身』『待ち』のスタイルが常識といっていいでしょう。その為、急激な売上増は望めません。積極的な営業活動を行いたい所ですが、積極的な『攻め』の営業は「御用聞き営業」となってしまい、サービスの低下に繋がります。又、同業者の顧客を「横取り」することに繋がり、先生どうしの人間関係に影響が出てしまいます。

しかし、今の厳しい時代、黙っていては顧問先は減少していく一方です。毎年新しく資格を得て就職・転職してくる若い世代もたくさんいます。「ガツガツ営業する姿なんて、ちょっと……」という感覚では、あなたも事務所も生き残れないことでしょう。

足で稼ぐ営業活動はもう古い

とはいえ、電話本数や訪問件数を増やせば受注につながる「足で稼ぐ」営業の時代は終わったといえます。理由としては、ＩＴの普及による情報の氾濫と、どのような物でも手に入る物余りの時代背景が挙げられます。以前のように「営業マンは貴重な情報と貴重な商品を持っている。」と言った考えは薄れ、結果営業そのものに対する顧客の意識が低下しているのです。

顧客は営業から与えられるのではなく「自ら欲しい情報をいつでも自由に探し、必要な物を必要な時に手に入れる」と言った受動的ではない能動的な消費意欲に変化しているのです。しかし、サービスも物も情報も与える側と貰う側に信頼関係がなければ、成立しません。

士業に合った営業の目指す所は、信頼感をどのように構築し、又その信頼感をどのような方法で発信していくかがポイントとなります。『待ち』の状態でいかに多くのコンタクトを顧客の方から取って頂けるか、『先生お願いします！』の一言を顧客から言わせる仕組みを作りましょう。

活用されていないホームページは必要ない

多くの士業は、ホームページを作成していても、なかなかそこから営業上の成果を得ることができません。

　１．同業他社との差別化ができていない。
　２．集客力がない。
　３．情報の更新ができていない。

等が主な理由です。これらの問題点を解決できていないホームページは当然必要ではないのです。
が、もっと重要な点は、誰に対して、どのような内容を発信し、どのような反応を得、どのような顧客や仕事を獲得し、どれほどの売上を目標とするかが明確になっていない事です。
単なるホームページの制作では、この重要な問題点を解決する事は当然できませんし、必要ではないのです。

 

２）『情報活用』が勝ち組へのキーワード

情報の発信と収集

そもそも士業の業務内容は同業者と比較して、特徴・特色があまりないものですが、多くの人に見てもらうためには、やはりその事務所の特徴・特色を出していかなければなりません。
自分の得意分野をアピールすることが、やはり新規顧客獲得への大きなポイントです。まずは「現在までの経歴」を整理し、その中でもっとも得意な業務や多く手がけている業種などについて積極的に情報発信していくことが重要です。

また、「ホームページを見に来るユーザーは何を求めているのか」を知ることも重要なポイントです。
「情報発信」「情報共有」「対話のしやすさ」という特長から、ビジネスでの利用が進んでいるブログは、マーケティングツールとしての利用から始まり、今では「社内（イントラ）ブログ」と呼ばれ、情報共有、ナレッジマネージメントツールとしても注目されています。

『トリプルマスター』は「ビジネスに合ったブログとはどうあるべきか」という開発コンセプトから、セールスサポート、競合情報の収集と分析など、個人ではなくビジネス、プロジェクトをベースに「ビジネスで成果を上げる」ために必要な多くの機能を標準で装備しています。

営業に利用できる効果的な情報とは？

交流会や会合などで交換する名刺には、たいてい先方のメールアドレスが書かれています。
トリプルマスターの『クライアント管理機能』を使えば、クライアント情報を登録するだけでブログの更新通知やダイレクトメールをクライアントのメールアドレスに送信することができます。
クライアントに定期的に情報を届けることで、クライアントの目に留まることも増え、それによって新しい顧客獲得の機会も増えることでしょう。

 

３）長期的な信頼関係を築くために

顧客へのコミュニケーション方法

顧客との信頼関係を築くためには、なによりもコミュニケーションが重要です。定期的にクライアントに面談し、状況をうかがい、またこちらの状況を伝えることで、信頼関係を培ってゆくのは今も昔もかわりません。

しかし、顧客が多くなればなるほど、また獲得したい潜在顧客が多くなればなるほど、定期的なケアは難しくなっていきます。
トリプルマスターには『クライアント管理機能』が搭載されており、『クライアントリスト』に登録された顧客へ、ブログ更新通知やダイレクトメールを送ることができます。
また、情報の種類別や顧客別のマーケティングができ、かつ意識をしなくても自動的に複数の顧客とコミュニケーションが図れるようになっています。

顧客のステータス別アプローチ方法

ひと口に「顧客」といっても、新規顧客であったり、既存顧客だったりと、状況により分類することができます。今までの一斉送信のダイレクトメールでは、それぞれの顧客に合った内容を送るのは難しいことでした。

トリプルマスターの『クライアント管理機能』を使えば、顧客の状況に合わせて分類することができます。
新規顧客や潜在顧客にはまず「自分には何ができるのか」「自分は何がウリなのか」をアピールしたり、見込み客や過去の顧客には現状を報告することでまず「思い出してもらう」ことを狙ったり、既存顧客には時期に合わせた情報を送ることで信頼関係を深めるなど、ダイレクトメールも顧客に合わせて内容を変えることで、それぞれの顧客にマッチした情報アプローチが可能になります。

顧客の分類方法
① 新規顧客　＝　初めて会った顧客
② 潜在顧客　＝　名刺交換を行ったことのある顧客
③ 見込み客　＝　そこそこ交流があるが顧客ではない
④ 既存顧客　＝　現在の顧客
⑤ 過去の顧客　＝　現在は顧客ではないが過去に顧客だった方

 

４）コストと時間を掛けない新規開拓術

検索エンジンを活用したアクセスUPの方法

検索エンジンを活用したアクセスＵＰの方法としてＳＥＭと呼ばれる手法があります。ＳＥＭとは、『ＳＥＯ対策』『検索エイジンへの登録』『リスティング広告』の３つを活用したホームページの宣伝方法を指します。
一般に、検索エンジンにヒットしたサイトの閲覧率は、2ページ目で30％まで落ちるといわれています。これらの方法を利用することで、検索結果を上位に押し上げることができ、顧客の目に留まりやすくなります。検索結果が上位に表示されるということは、顧客獲得の面でも非常に重要なことなのです。

◆SEO対策
"Search Engine optimization"の略で、日本語では「検索エンジン最適化」という事になります。
つまりgoogle 等のロボット型サーチエンジンを搭載した検索サイトにヒット（検索結果に表示）しやすいWebページを制作する技術となります。

◆ディレクトリ方検索エンジンへの登録申請
Yahoo等のディレクトリ型検索エンジンへの登録なども非常に有効です。なぜなら掲載されると、ディレクトリ型検索エンジンからの来訪者が望めるだけでなく、リンクポピュラリティ（そのホームページへ張られているリンクの重要度・有名なサイトからリンクを張られていたり、リンクを張られているページ数が多いほど高いとみなされる）やリンクレピュテーション（重要な単語でリンクを張られているか）の観点から ロボット型検索エンジンにも好評価されるという相乗効果が望めます。

◆リスティング広告
リスティング広告には主に、Yahoo検索エンジンを主体としたオーバチュア広告とGoogle検索エンジンを主体としたアドワーズ広告があります。テキスト表示での広告であり、広告費用が固定ではなく、クリック回数に比例したクリック保証型である点や、検索キーワードに関連したページに表示される事から、費用を抑えてターゲットを絞れると言う効果的な利点があります。又、即反映される為、非常に即効性があります。


アクセスUPが目的ではない、売上UPを目指せ

さてSEO対策を行い、アクセスUPできたとしても、それだけで終わってはいけません。
本当に大切なのは、優良顧客を呼び込むことなのです。

キーワードの選定
ユーザーは検索エンジンを使用する時、自分の欲しい情報に関係するキーワードを入力します。そして、サイト制作側では、閲覧して欲しいユーザ（コンテンツに興味をもっているユーザ）を誘導する為にキーワードを設定します。ここで注意しなければならない事は、このキーワードを制作側の感覚で設定するのではなく 実際ユーザが使用しているものを設定しなければなりません。つまりターゲットユーザを明確にしてはじめて有効なキーワードを選定する事ができるのです。

トリプルマスターでは基本的なSEO対策を簡単に行える画期的なツール「SEOアドバイス機能」が備わっています。あなたのホームページのSEO対策状況を判断し、適切なアドバイスを表示します。アドバイスに添ってホームページやブログを修正するだけで、SEO対策を強化することができます。

『キーワードの選定』をすることでユーザーの興味に合ったコンテンツを作成することができ、『競合他社調査』を行うことで他社から一歩先んじたサービスを取ることができます。そこから『サービスの確立』をすることで、ターゲットを囲い込み、優良顧客の獲得へと導きます。

※Yahoo や Googleへのディレクトリ登録、詳細なSEO対策についてはオプションでサポートさせていただきます。

 

これらのツールで得た情報を活用し、顧客のステータス別に信頼関係を構築することで、既存客の囲い込みと新規開拓をねらうことができます。
さらに、ＩＴを利用することで、時間とコストをできる限り掛けずに抑えることが可能になり、複数かつ大量の営業量を半自動的に行う事で、売上ＵＰを目指せるのです。

 

５）売上アップに貢献～トリプルマスターの実践

トリプルマスターを活用した実例を紹介するセミナーを行っています。
このセミナーでトリプルマスターの詳しい活用法や実践法を解説しています。詳細をお知りになりたい方は、ぜひセミナーを受講されることをおすすめします。