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ＳＴＰ
1つの士業事務所のサイトでその業務を万遍なく受注することは不可能ですので、依頼者をいくつかのグループに別けホームページの対象者としていく作業をします。
この作業をセグメンテーションと呼びます。
どのセグメントをホームページの対象者とするかという作業をターゲティングと呼びます。
士業事務所のホームページ戦略のターゲティングで重要なのは全方位型（無差別）のターゲティングは避けて
専門分野型（集中型）へ志向することです。
単一のコンバージョンレート（相談率）の高い業務を持てたら（ここまでおおよそ180日が目標）次に差別型と言われるいくつかの異なるセグメントに向けたそれぞれのサービスを展開するステージに入ります。
その場合現在のホームページサービスとシナジー効果のある分野であることが成功の条件となります。
また、違うセグメントに向けたサービスを展開する場合、トップページは別にします。
どのターゲットを対象者にするかが決まったら、その対象者にどのようなサービスをあてがうかを考えます。
士業事務所に関わらず顧客はお金を持っている企業の方がいいに決まっています。
なにも好き好んで起業前の層を相手にしたいはずはありません、しかしなかなかそういう層は取り込めないのが現実です。
そこで皆さん起業相談を売り物にして手垢が付いていない起業家を相手にしようとします。
ターゲティングでこのような層を狙うならポジショニングは許認可を主とする行政書士なら「起業家の助け舟24時間で会社設立書類作成」なんてことになります。私はこの手をお薦めしませんが、2つ目的があるのならいいでしょう。
つまり、利益率の低い会社設立のサービスをキーに起業家と一度接触できれば、ワンストップで会計まで取り込めるかもしれません。
私どものコンサルティングでは集中型のターゲティング、よりニッチで差別化された専門性の高い分野を狙うことを前提とし、専門的で顧客ニーズを満たしていて、支持を得られているため利益率の確保も可能とします。
2つ目の目的がない限り利益率の確保できない業務は狙わないものとします。
その他の業務範囲は事務所案内にもれなく載せておけばよろしいです。
対象者の例
| 例1. |
介護事業に新規参入する法人と介護事業で独立する起業家で詳しい専門家に相談したいと思っていてお金のことはともかく関連することもいろいろアドバイスして欲しいグループ。 |
| 例2. |
IT関係の法人で規模が大きくなってきたし、このあたりで成果賃金制度を導入したい。きっちりとした就業規則も作りたい。若くてIT業界に精通している社労士の先生にすべてまかせたいグループ。 |
さあ、どうでしょう。実際に自分の作るホームページを考えてみてください。
ホームページを作る時にあれもこれも入れたいと思う心理は分かりますし、私も要望により多めの項目を入れることもありますが、大項目は最高3つに押さえましょう。そしてその3項目はなるべく関連性があるものにしましょう。ホームページはほんの何秒でサイトを評価されてしましますので何が得意か一目瞭然のサイトを目指しましょう。
またこれは別の角度から重要視すべきことですが、対象業種はなるべく前の例のように絞るべきです。
これは顧客を伝道師（支持者）にし易いという側面があるからです。
士業など専門家の場合、専門家間紹介の他にクライアントを伝道師として顧客獲得の媒体とすることが非常に有効となりますが、お得意の紹介をホームページ戦略にも積極的に利用します。
私の知人の税理士の先生は開業してから、IT系の顧問を主に開拓し、社長の知り合いのIT系会社を紹介してもらい、顧問先をかなり増やし成功しています。
顧客を伝道師にする為には紹介する側の立場に立つと、「IT業界を多く担当しているので相談してみたら」という明確なメリットを示し易くしてあげることです。
つまり、伝道師の知人の社長も伝道師と同業種の場合が多いということです。
※当社もこの伝道師による積極的な紹介が士業関係の場合非常に多くなっております。
現在まで介護事業関係の経理と多めに担当してきたのなら、例1を対象とし、ホームページのポジショニングを位置づけ、顧客を獲得し、その顧客を伝道師として育成してその領域をまた広げていく。これが成功のパターンと言えます。
ホームページについて相談したい方はこちらからお問い合わせください。
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